보험 영업에서 가장 큰 불안은 ‘고객 부족’이 아니라, 사실은 일정이 비어 있는 데서 오는 허전함입니다.
아무리 좋은 상품을 알고 있어도, 일정표가 텅 비어 있으면 마음이 먼저 흔들리고, 마음이 흔들리면 행동이 줄어듭니다.
그래서 저는 늘 말씀드립니다.
“다음주 상담 스케줄을 80% 이상 확정해놓으세요.”
일정이 꽉 찬 한 FC님의 변화
얼마 전, 오래 알고 지내던 FC님 한 분이 계셨습니다.
평소에는 성실하지만, 매달 실적이 들쭉날쭉해 고민이 컸던 분이었습니다.
그분의 문제는 ‘능력’이 아니었습니다.
문제는 주말이 되면 다음주 일정이 거의 비어 있다는 점이었습니다.
이렇게 빈 주간을 맞이하면 누구라도 불안해지기 마련입니다.
그러다 보니 불안한 마음을 달래기 위해, 월요일부터 갑작스러운 연락과 즉흥적인 약속 시도를 반복하셨죠.
그러나 고객은 급하게 다가오는 사람에게 마음을 쉽게 열지 않습니다.
제가 그분께 한 가지 원칙을 드렸습니다.
“금요일까지 다음주 스케줄을 80% 이상 채워두세요.”
단, 꼭 신규상담이 아니어도 괜찮고, VIP 점검, 증권 분석, 가입 후 점검 등 어떤 형태든 괜찮다고 말씀드렸습니다.
그분은 그 원칙을 한 달 동안 성실히 지키셨습니다. 그러자 놀라운 일이 벌어졌습니다. 상담 건수는 크게 늘지 않았지만, 계약 체결률이 2배 가까이 올랐습니다.
일정이 꽉 차 있으니 마음이 조급하지 않았고, 고객을 대하는 태도도 훨씬 여유로워졌다고 합니다.
“상담이 편안해지니 고객도 편안해하더라”는 말이 가장 인상적이었습니다.
스케줄이 차면 실적이 좋아지는 이유
다음주 스케줄을 80% 이상 확정해두어야 하는 이유는 단순합니다.
1) 불안이 줄어듭니다.
일정이 비어 있으면 사람은 불안해집니다. 불안하면 실수를 하고, 실수하면 자존감이 흔들립니다.
2) 예상치 못한 취소에도 중심을 잃지 않습니다.
상담 두세 개가 취소되더라도, 전체의 큰 흐름에는 영향을 주지 않습니다. 멈추지 않는 일정은 곧 ‘영업 리듬’을 유지하는 힘이 됩니다.
3) 고객은 여유 있는 사람에게 더 신뢰를 느낍니다.
일정이 빼곡한 사람은 말투, 태도, 스탠스 자체가 다릅니다. 고객은 그 작은 차이를 아주 정확하게 느끼십니다.
80% 스케줄을 만드는 가장 간단한 방법
어렵게 생각하지 않으셔도 됩니다.
다음 세 가지만 꾸준히 하시면 됩니다.
① 주간 정비 상담 예약
가입 후 점검, 보험리모델링, 증권 확인 등 점검성 상담을 한 주에 3~4건 배치합니다. 기존 고객이 좋아하면서도 일정 확보에 매우 효과적입니다.
② 금요일은 ‘일정 확보의 날’로 정하기
‘다음주 스케줄을 채우는 날’이라고 마음에 새겨두시면 됩니다. 금요일 하루만 집중해도 80%는 어렵지 않습니다.
③ 당장 상담이 아니어도 좋습니다
상담, 서류 도장 일정, 보장 설명, 갱신 안내 등 고객과 마주하는 모든 접점은 ‘영업 일정’입니다. 스케줄의 질은 차차 좋아지고, 양부터 확보되는 것이 우선입니다.
마무리하며
영업은 리듬의 싸움이고, 그 리듬은 스케줄이 만들어 줍니다.
다음주의 빈칸을 남겨두지 마세요.
금요일이 되면 잠시 멈추고, 일정표를 보며 자신에게 이렇게 물어보시기 바랍니다.
다음주 상담 스케줄을 80% 이상 확정해놓으세요
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